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月入百万还是年收十万?财富管理合伙人的雄心与困境

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2019-04-08 08:01

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月入百万还是年收十万?财富管理合伙人的雄心与困境

图片来源:视觉中国

财富管理行业从不缺创富传说。

近年来,面向合格投资人的理财业务竞争趋于白热化。各家三方财富管理公司、私募基金、资产管理公司等纷纷推出了“梦想合伙人”、“机构合伙人”等各个版本的合伙人计划或合伙人制度,开始大张旗鼓地抢夺优秀销售人才。同时,包括银行、信托、保险在内的传统持牌金融机构也放下身段,开始引入“财富合伙人”机制,下场竞技搏杀。

业内人士表示,合伙人制度的初衷是增强机构的募集能力,其主要针对理财师自身业绩与收入不匹配这一行业痛点。从实际操作来看,财联社·财富频道发现,对于何谓合伙人、如何实施合伙制度,各家机构的理解与操作大相径庭,颇有“盲人摸象”之感。大部分施行合伙制度的机构普遍具有知名度低,规模小,可提供理财产品数量少这几个特点;与机构动辄“月入百万”、“百万年薪”的宣传标语不同,部分出任合伙人的理财师收入反而出现了下降。

参与设立合伙制度的机构管理人员则认为,合伙制度仅适用于精英理财师,并不适用于大多数人;施行合伙制度的公司也需要正视自身短板,和大机构差异化竞争。此外,与国外成熟市场相比较,国内市场依旧以非标产品为主,投资人对理财产品刚性兑付预期较高,上述因素均制约了合伙制理财机构的发展。

真合伙VS假合伙

多位业内人士指,财富管理行业对于合伙人制度的理解,主要来自于保险经纪公司。但事实上,保险经纪公司的合伙人制度也并非名实相副。一位保险行业资深观察人士向财联社·财富频道表示,经纪公司施行的合伙人制度其实更接近于职业经理人模式;即经纪公司先组建分公司,销售以个人或团队身份入驻分公司;经纪公司承担一定范围内的人力与办公运营成本,销售及其团队可以获得利润中的一部分。

“对于经纪公司来说,不太可能采用全面授权的方式。经纪公司在没有知根知底的情况下不会为个人背书。从这个意义上来讲,合伙制依旧只是一个增强型的销售策略”,上述观察人士说。相似的,银行与信托等传统金融机构推出的“财富合伙人”也并未实现理财师与机构的“合伙”。大部分金融机构更倾向于将“合伙人”视作一种荣誉头衔或职称,在销售提成或分红奖励上予以适当倾斜。

真正能实现共同出资、共享利润,共担风险的反倒是三方财富管理公司。目前,这一类公司常见的合伙模式有3种。第一种是理财师成立工作室,在三方财富管理公司设立的平台上进行注册,自负盈亏;第二种是公司与理财师共同出资设立属地分公司,理财师的收入由销售提成与分公司利润分红两部分组成;第三种是三方财富管理公司以创业孵化器的身份将部分公司股权让渡给员工持股平台,根据理财师的业绩完成情况向其分配股权。

除了上述3种常见模式外,三方财富行业头部公司诺亚财富正在尝试一种名为“诺亚蓝标”的合伙模式。不过诺亚蓝标的合伙对象是机构而非理财师个人。2018年6月,诺亚蓝标财富管理有限公司入驻湘江新区基金小镇。据知情人士,诺亚蓝标将与湘江新区合资设立分公司,分公司的客户主要是湘江新区内的企业,该地区企业可以用闲置资金认购诺亚财富发行管理的产品。“认购费这些费用都不会免除,业务也还是照样做,只是说将来这家分公司赚了钱,要分湘江新区一部分,湘江新区负责引荐企业客户。这样一来满足了当地客户的需要,二来也赚了钱”,上述知情人士称。

销售导向还是配置导向?

不论采取哪种模式,合伙制度的核心还是激励。

一位业内人士告诉财联社·财富频道,一般三方财富管理公司的收入,主要来自前端费用、认购费、管理费分成和业绩报酬分成。理财师所能分得的收入,则是在扣除了运营、后台等成本支出后剩余的认购费。此外,如果产品不好卖,前端也会拿出来一部分钱作为销售奖励,但是这一块收入并不固定。

“在大部分的三方财富管理机构中,普遍存在20%的理财师完成80%业绩的情况。对于那20%的理财师来说,确实会有收入与付出不匹配的感觉。这是行业痛点。因此,如果机构施行合伙制,那么上述的前端费用、认购费、管理费分成和业绩报酬分成,理财师也可以分得;因此,从理论上来说,理财师的收入确实会提高”,上述业内人士说。

对于三方财富管理公司而言,合伙制的好处则在于降低人力、办公场地等成本支出。一位理财师告诉财联社·财富频道,合伙人制度下,公司每月仅向理财师支付1000元的底薪,其收入主要来自销售提成与各种分红。多家招聘合伙人的三方财富管理公司也在招聘推广中宣称,将为合伙人提供“满足最低生活需要的底薪”。同时,如果理财师注册工作室或与公司共同出资设立分公司,则还需要自己承担办公场地的租金及销售团队的工资。当然,也有部分三方财富管理公司愿意报销租金,不过仍设置了一定的业绩指标作为报销前提。

“成本上可以节约很多,包括理财师的固定薪酬成本、职场的固定成本,会压缩很多。前期的投入也可以慢慢来摊薄。更重要的是,在理想状态下,合伙制可以帮助三方财富管理公司逐步淘汰出单较少,业绩不理想的理财师,这样就可以节约很多无效人力的投入”,上述业内人士又称。

不过,在实际操作中,成本下降带来的收入往往无法全部抵消利润让渡的损失。由于大部分施行合伙制的三方财富管理机构均为中小型机构,代销的产品数量和种类都比较少,且本身的风控能力也比较弱。施行合伙制后,其产品质量可能会出现下滑。有鉴于此,部分公司推出了理财师尽调环节——即让销售人员参与产品尽调——但是理财师并非真正意义上的专业人员,其参与尽调对于产品质量的提升意义不大。

重要的是,部分三方财富管理公司施行合伙制的初衷仅仅是增强资金端募集能力。这必然与理财师为客户进行资产配置的想法产生冲突。在公司销售导向的业绩考核下,理财师个人对产品的看法又有多少分量?

机遇与挑战共存

就理财师个人而言,合伙制也同时存在着利弊两端。大型机构能为理财师提供系统、专业的培训,为理财师的客户提供包括资产配置方案、投顾等资源,甚至能提供现成的客户资源。而离开大型机构往往意味着上述资源的丧失。从投资人角度来说,大型机构强大的兜底能力本身就可以为理财师销售的产品进行背书,甚至增进客户对理财师个人能力的认可。因此,收入结构的优化,往往牺牲了信用背书、风控水平、后台运营、投后管理等各种资源,个人募集量可能不升反降,并导致收入下滑。

不过,对于上述问题,也有业内人士持不同看法。杭州嘉锐基金管理有限公司董事长蔡肖羽对财联社·财富频道表示,“收入下滑问题,关键还在于理财师的水平。有些客户是认人的,有些客户是认机构的。如果是后者,那么理财师出来干当然带不走客户。有人觉得产品数量少,虽然大机构里面产品数量多,但是大部分理财师只卖里面的几个类别,不会销售全部种类。至于你说的风控问题,我可以很明确地说,大机构的投研和小机构的投研在一定资产标的范围内其实是一样的。做民营企业业务,小机构和大机构可能会有差异,大机构对风险把控能力会更强,兜底能力更强;但是比如做政府债,标准化资产,小机构和大机构不会有明显的区别”。

目前,已经有部分平台开始试行联合尽调的模式,即多个销售同一产品的三方财富管理公司共同组织尽调。不过,这一模式还处于初期探索阶段,效果尚不明确。事实上,产品质量与风控问题还仅仅只是合伙制财富管理机构面临的诸多问题中的一个。如同这个年轻的行业一样,合伙制面临的外部环境并不友好。

首先是各大财富管理公司之间的壁垒。由于销售平台本身的排他性,使得获取产品信息的难度被人为放大了。其次是产品销售过程中的合规性,并非所有产品都能挂网销售。第三则是目前财富管理行业提供的产品主要还是以非标产品为主,这里面就可能涉及到产品引入的道德风险。业内人士担心,一旦出现问题,责任将由合伙企业来承担。

最重要的,则是客户群体本身的不成熟与制度的不成熟。由于客户对刚兑预期较高,不论是财富管理公司还是合伙企业都很难承受产品违约带来的潜在兑付责任。与银行、信托或保险不一样的是,资产管理产品、私募基金的投向有很大一部分是高风险的股权项目。当高风险股权项目叠加经济下行周期或去杠杆流动性收紧等外部因素时,三方财富管理公司很难保证旗下产品100%如期兑付。举例而言,财联社·财富频道曾试图与多家数年前高调宣布成立合伙人制度的三方财富管理公司取得联系,而其客户服务热线不是停止服务,就是处于无人接听的状态。

“对于这个行业的大多数人来说,一年二、三十万的年薪就算不错了,毕竟大部分人还是吃大锅饭的”,一位资深从业者如是说。

本文转载自财联社

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